基于九型人格的销售策略研究

文章基本信息

本文原题为《基于九型人格的销售策略研究》，作者包映蕾（广东农工商职业技术学院，广东广州 510507），原载《当代职业教育》2015 年第 1 期第 64–67 页；中图分类号 G710，文献标识码 A，文章编号 1674-9154(2015)01-0064-04；收稿日期 2014-10-11。

基金项目：本文系教育部人文社会科学研究规划基金项目《全球代工体系下外来工权益受损与保护：基于珠三角 OEM 企业的实证研究》（项目编号：12YJA630001）的研究成果。

作者简介：包映蕾（1972—），女，辽宁丹东人，广东农工商职业技术学院国际交流学院副院长，硕士，主要研究方向：市场营销、工商管理、商业课程双语教学及管理。

本文为转载，非译本。正文照录原刊第 64–67 页，含摘要、关键词、四节正文、表 1、表 2 与 2 条参考文献，未作删节；原刊为双栏排版（表 1 通栏），本文改为单栏，段落按语义划分，标点依本站体例。原文用字、句读与标题措辞有存疑处一律保留，另于文末「编者注」逐条说明。

摘要：从解析九种人格中的销售人员和客户的不同角色在交易中的思维和判断的心理模式出发，通过分析九种人格的销售人员和客户行为背后的深层原因，介绍了应对不同性格客户的一些实用技巧和方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略，为销售人员的选拔和业绩提升提出相关解决方案。

关键词：九型人格；销售技巧；销售人员

九型人格理论在员工的招聘选拔、业绩预测乃至销售技巧方面有着越来越多的应用。基于九型人格理论对于销售策略和技巧的科学总结可以让更多人在工作中掌握简单而有效的方法。更重要的是能够帮助销售人员在觉察自己和客户行为背后的深层原因，不断提升和实现自我成长。

一、九型人格理论框架和应用

（一）九型人格理论的历史演变

九型人格理论不同于相面、测字、星座等静态的预测方法，它是一套动态的，通过研究人的行为的深动机和源动力来解析人的行为模式，是现代心理学。

九型人格理论起源于公元 9 世纪的苏菲教派，1920 年传入西方。美国斯坦福大学海伦·帕默将其发扬光大，成为 MBA 热门课程。2000 年左右传入中国。这门课程在美国刚开始起步，在中国尚处起始阶段。九型人格理论是按人的基本欲望来把人分类，它认为人是由基本欲望控制的，与之相反的是人的基本恐惧，这种恐惧在内心里一直驱赶着一个人。这个人一生都在离开这种恐惧，所以其所追求的事物就成为自我价值。九型人格理论的整体概念表如表 1 所示。

九种人格没有优劣之分，也不分性别。每个人都属于九种人格中的一种基本人格形态，不会真正改变，但会因为现实生活中某些因素使得某些人格在具体表现上有些隐藏或调整，其原因是为了顺应社会文化、成长环境，使得人们在安定或压力的情况下会表现出一些差异，也就是说同类型的人之间可能有很多共同点，但也拥有一些属于自己个人的一些特质。

（二）九型人格理论的应用价值

学习九型人格，可以帮助自己和别人提升修养，突破事业瓶颈并改善人际关系。九型人格提供了一个有效的而又即时验证的方法，广泛运用于商业、教育、培训、家庭、职业经理人的事业发展以及人际关系等方面，如人员聘用、绩效预测等方面越来越广泛地使用，近年来在领导力、销售等方面也有越来越多的研究。

在销售方面的应用价值包括：提升自我的人格局限和修养，在销售过程中按照每种人的类型特质，发展出相应的营销策略，达到提升业绩的目的，突破自己原有的成长瓶颈，为客户提供更加有效的服务。

二、九种人格的客户在销售活动中的表现

做销售其实不难，难的是我们不识人就无法打动客户更加无法成交，而性格行销恰好就解决了这个难题。当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后，通过与客户的沟通与交流，便能尽快了解客户的性格类型，比较清晰地洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式，就可对客户的思维倾向性及行为倾向性有一个可能的预测与推断，即这种类型的客户通常会喜欢什么？看重什么？在乎什么？在哪种情况下会引发他（她）的情绪反应？这样，我们便可在较短的时间内，总结出一套与这类客户的相处之道，建立较为牢靠的信任与合作关系。

（一）每种人格类型所关注的焦点和应该被肯定的行为

销售的不同阶段，性格会对客户产生不同的影响。在接触阶段，性格的防卫机制产生作用，如紧张、排斥等；在信息交换阶段，客户会逐步放松、寻找接纳的理由；比较阶段，客户会处于平衡状态，进行理智思考，比较性价比和人性；在尝试购买阶段，客户会处于放松状态，积极情绪发生作用；在深入了解阶段，客户负面情绪在积累，易产生紧张状态；异议处理阶段，会触发客户的防卫机制，引发高度反弹，非理智情绪下产生负面后果；而忠诚客户一般不再反弹，会一起寻找解决问题的途径。不同号码的客户因其性格本源不同在上述各阶段里也会呈现不同的行为，我们先来分析一下各号码客户所关注的焦点和其行为中正面的因素，有助于帮助我们认识和寻找与各种客户相处的方法（见表 2）。

在具体的销售活动中，以上行为会为我们找到恰当的销售手段提供具有价值的参考和借鉴。因此，在销售活动的各阶段都要注意具体分析客户当下反应的具体原因，并试图将客户变成忠诚顾客，这是经营客户的最高境界。

（二）九种性格客户在销售中的应对策略

1．对 1 号客户的销售要点

1 号客户其内在价值观是凡事要做对做好，做到完美，是典型的判断性思维，对错分明。他们通常要求非常高，比较挑剔，关注细节，包括产品的细节、服务的细节、甚至服务环境的细节等。

在对 1 号客户进行销售或服务时，要使用严谨的语言模式，衣着要整齐、洁净，注意沟通的环境。要嘉许他在各方面较高的要求，鼓励他多关注正面的信息；要用理性的方式，而非只凭感觉；要学会认同其价值观，配合其做事风格，除严谨和认真外还要增加对细节的关注。对 1 号，要么不服务，要么就提供最好最优的服务。

2．对 2 号客户销售要点

2 号客户特别热情，总是下意识地喜欢跟对方有点肢体接触，希望多听对方谈自己，希望跟熟人购买商品，与他人相识、相知到相信的过程较长。

营销人员在 2 号消费者面前应该表现得积极、主动、热心肠，应该有一种感恩的心态，将对话焦点转移到对方身上。第一要真诚，不要试图伪装，他们喜欢直截了当。第二以建立感情基础为先。他们不会太在乎你的产品有多好，看重的是你们之间的情感关系。第三用欣赏、感激的态度嘉许他们本人，而不是他们做的事。第四，与关爱家人、关爱身边的人有效地联系起来。

3．对 3 号客户销售要点

3 号嫌慢、嫌烦，可以快速成交。对待 3 号客户的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面，漂亮、名贵，而且是能够显示出来实力的。在话语当中，多使用夸奖语言，而非认同。在商务谈判中，要尽量把环境设定在高级的地方，因为他们的价值观在这里，而且让他们感觉到被重视。肯定他的形象，公众赞扬，嘉许他的成就；回应不要当众，要单独沟通；一定要维护他的形象；不要过多重复。

4．与 4 号客户销售要点

4 号客户通常强调内心的感受，觉得完美的东西不可靠，所以对 4 号进行营销时要表达对四号的理解，聆听、尊重他的感觉，肯定他的独特，认同与赞美他的品位、见解独特。4 号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。

5．与 5 号客户销售要点

5 号顾客喜欢研究、独处，对人和事多采取遥控指挥的方式。要征服 5 号必须做到准备充分的资料，切忌不要被 5 号的淡然态度而影响自己的情绪；不要谈论个人隐私；给对方留出思考空间，只需要提供资料即可；没必要的情况下，尽量不要去触碰他们的身体，要拜访他一定要预约；他的沉默未必是拒绝，也许是在仔细的品味和思考；当他在独立思考和工作时，少去指点和去打扰。

6．与 6 号客户销售技巧

6 号性格的客户对各种因素都不会轻易相信，都要置疑和调查。向其销售一种产品时，他们会先对产品进行有罪推定，经常会问：「如果你卖的产品不好怎么办？」「你说的都是真话吗？」销售人员越说产品好，6 号就越怀疑产品不好，并选择亲自了解产品的真相。

6 号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他，如果营销人员能把风险直接说出来，他的警觉性反而会降低。因为 6 号对风险点有所了解的话，他会认为风险来时自己足以应付，并因此进入放松状态。跟 6 号交往最简单的方法是直来直去，不要和他动用计谋。

7．与 7 号客户销售技巧

通常 7 号性格的客户总是兴高采烈的，不喜欢沉闷、无趣。所以，与 7 号性格的客户谈业务时，最好在业务前安排快乐、活跃的气氛，选择一些活跃的场所。要充分发挥产品的「可能性」，创造轻松愉悦的会谈气氛，去参与他们的喜悦。不要批评或给出指示，使用中性词语来提建议。沟通中如果他们要怪罪于你，别放在心上，继续进入主题。需要注意的是，7 号性格与 4 号性格相似，思维比较跳跃，这会给沟通带来一些困难。

8．与 8 号客户销售技巧

8 号性格的购买欲望堪称为冲动，8 号顾客他们情绪波动有时比较大，易怒。他们最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人，所以甜言蜜语不大会对他们产生效果。在营销时要注意：第一，直截了当是他们沟通的最好方式，要直接，说重点。第二，不打不相识。懦弱是 8 号最看不起的，你甚至可以表现出强硬的一面，只要你赢得了他的尊重，他们会识英雄、敬英雄。第三，要给面子。不需要像对待 3 号那样去夸奖和赞扬他们，但要高度表现出对他的尊重，把他带来的朋友也照顾周到，令他觉得过程中自己占主动权。别尝试用道理来说服他们，这样的后果会引起他们的极大反感。

9．与 9 号客户销售技巧

9 号客户相对容易沟通，因为他们非常注意对方的感受，也很容易被说服，因为他们说「不」有点难为情。由于他通常会感到被排除在外或不被倾听，所以你一定要让他感觉到你在重视他。需要注意的是，有时候你可能发现他很迎合你的观点，但事实上可能只是在做应声虫，此时你应该用发问找出他真正在想的事。他们经常改主意，所以要循序渐进，分享你的看法。第一，帮助他们看清自己的需求，大量分享你的看法。第二，临门一脚，完成交易。不要一次推荐太多，这样会增加了他们的选择难度。不要频繁地问他们难以表达的感受，对方思想溜号时，用发问把他们带回焦点，去认同他们的稳定及平和。

三、九种人格销售人员的销售岗位适应性分析

（一）1 号销售人员的销售优势与劣势

1 号善守不善攻，内心追求稳定。最适合作销售主管，为他们工作态度认真，因此要求手下也要兢兢业业。1 号的销售人员更加需要的是耐心和倾听。

（二）2 号销售人员的销售优势

2 号能快速建立好感，卸下别人的防卫；快速改变自己，成为别人喜爱的样子出现；具有很强的同情心，很有耐心；能跟不同类型的人交往，而且有让人服服帖帖的本事，并把焦点放在避免被拒绝上。

销售劣势在于理性不足，缺乏条理和规划；感情用事，原则性不强；难提出要求，爱干涉私事；无私与渴求回报之间不断挣扎。二号性格的人适合做大客户销售，因为他们的心总是放到别人身上。

（三）3 号销售人员的销售优势

3 号是目标性最强的人，是最适合做销售的人选，无论在哪个行业，对 3 号而言，给予目标和期限就可以让 3 号放手去做。

（四）4 号销售人员的销售优势

情绪波动大，过于重感觉和索取情感，缺乏理性，难严格执行原计划；性情高傲与人难融合，愿管人不愿理事；对己过高评价，眼高手低。

（五）5 号销售人员的销售优势

如果是单独的销售，对于 5 号来讲是有难度的，5 号适合作团队的参谋，发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。在组建项目销售团队时，让 5 号和 2 号配合，5 号显示出公司的专家能力，2 号反应最快、了解别人的能力最强。也就是说，2 号负责抓心，5 号负责改变客户的价值观。

（六）6 号销售人员的销售优势

对人要求高，会严厉责备他人，会花过多时间准备，做事有拖拉的习惯，因为担心而不断发问，让他人讨厌、烦琐，墨守成规，不愿改变。其实任何职业都可以，销售、艺术、表演比较差。只要到管理层就可以了，比较适合从事销售主管工作。

（七）7 号销售人员的销售优势

7 号性格很适合做销售，因为这种性格能够很容易地让人放松下来，有极强的感染力。

（八）8 号销售人员的销售优势

8 号销售能力比较强，他们独立、自主、具有拼搏精神，为了成交他们可能会锁定目标，知难而进。他们是可以拿下大客户的那一种人，屡败屡战，越挫越勇的精神会带领他们前进，不服输的拼劲可以让客户折服。

但 8 号渴望权利，无论在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空间，会令人觉得 8 号充满侵略感。勇字当头，有勇无谋，在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去，造成不必要的损失。

（九）9 号销售人员的销售优劣势

9 号并不是特别适合做销售工作，由于销售是一个特别需要激情、强调极强的行动力的工作，而 9 号人格本身容易麻醉自己，而且行动力不是特别好，也不是很主动，所以销售工作对 9 号来说，是一个很有挑战的工作，他们需要提升的地方很多。但是 9 号是做大客户营销的天才，他们口才不好，思维混乱，但是他们笨拙而木纳的营销手段却能成为给客户「催眠」，客户常常会莫名其妙签单。

四、反思与启示

很多销售人员发现尽管学习了很多销售技巧和行销话术，可是具体到工作中，仍然有一些客户不为所动。很多主管也发现虽然不断努力，但是仍然有效无法管理和激励某些销售人员，实际上他们都有一个共同的误区，就是用统一的话术应对所有的客户或者用统一的要求管理销售人员。实际上人的行为受其性格和心理活动的影响，作为一名销售主管或者销售人员，要想赢得客户和下属的信赖，弄清楚他们的心里到底在想些什么，熟悉他们的心理动机和弱点，有针对性地采取相应的策略，才能有的放矢地发展出一套应对的个性化的方法，有效改进团队关系和提升销售业绩。

总之，九型人格是一个能够快速、有效、持续地与客户建立深入关系的好方法。它告诉我们世界上有一种人会主动买产品，有一种人只须一顿饭就可成功，有两种人根本不会拒绝你的任何要求，有三种人感觉好时买什么都行，从不看价格，剩下两种人最挑剔、好比较，这种客户就让他折磨对手好了。

参考文献

［1］［美］海伦·帕尔默. 九型人格［M］. 徐扬, 译. 北京: 华夏出版社, 2009.

［2］孙天伦, 黄俊华. 九型人格——成就自我与他人的窍门［M］. 北京: 经济科学出版社, 2004.

编者注

〔1〕转载范围。本文照录原刊第 64–67 页，含标题、作者与单位、摘要、关键词、四节正文、表 1、表 2 与 2 条参考文献；原刊页眉「人才培养」（栏目名）、页脚刊名与页码、CNKI 版权行未录，文末的基金项目、作者简介与收稿日期并入上文「文章基本信息」。原刊正文为双栏、表 1 为通栏，本文改为单栏，栏序按「上栏接下栏、逐页顺读」还原。

〔2〕表 1 照录，11 行 × 10 列。原表「能力型」在版面上被拆成「能力」「型」两行，此处合为一格；其余单元格文字一依原样，「自我形象」「象征意义」两行的长句未压缩、未改标点。表 2 照录九行，表头「人格／号码」原为两行，此处并作一行。

〔3〕表 1 末两行可作校核。「错误趋向」即压力方向（1→4、2→8、3→9、4→2、5→7、6→3、7→1、8→5、9→6），「健康趋向」即安全方向（1→7、2→4、3→6、4→1、5→8、6→9、7→5、8→2、9→3），与通行九型理论一致，数字照录未改。

〔4〕小标题与正文不相应处照录。三、（二）标题作「2 号销售人员的销售优势」，正文却是先讲优势、再以「销售劣势在于」另起一段；（四）标题作「4 号销售人员的销售优势」，正文所讲全是劣势；（六）标题作「6 号销售人员的销售优势」，正文亦只讲劣势。三处均未代改，读者自辨。

〔5〕用字与句读存疑处照录。一、（一）「它是一套动态的，通过研究人的行为的深动机和源动力来解析人的行为模式，是现代心理学」，「动态的」后一顿号使句子成分悬空，疑脱「理论」二字；「置疑」通行作「质疑」；「木纳」通行作「木讷」；「渴望权利」通行作「权力」；「这样会增加了他们的选择难度」，「了」字疑衍；「最适合作销售主管，为他们工作态度认真」，「为」疑当作「因为」。以上均存原貌，未改一字。

〔6〕数字与空格。原刊两种排法并存：「1 号客户」在数字与汉字之间留了空格，「1920年」则不留；本站一律在阿拉伯数字与汉字之间留一空格（如「1 号客户」「1920 年」），仅为版面统一，不改字。页脚「201 5年」为刊期排印断字，正文中未出现。

〔7〕一处未能核实之说。原文称九型人格「1920 年传入西方」「美国斯坦福大学海伦·帕默将其发扬光大，成为 MBA 热门课程」。海伦·帕尔默（Helen Palmer）是美国九型人格教师，著有 The Enneagram（1988）；至于「斯坦福大学」与「MBA 热门课程」二说，本站未检得可靠出处，存原貌并此说明，不作补正。

〔8〕版权说明。本文著作权归《当代职业教育》编辑部及作者所有。本站转载仅供研究参考，不用于商业用途；如权利人认为不妥，请告知，当即撤下。